אריק שולמן יודע מצוין מה זה לאבד עסק. האיש, שפתח פאבים, המציא טרנדים וגלגל מיליונים, סגר בשנת 2010 את מסעדת "איזדורה" בראשון לציון. המסעדה היוקרתית הותירה בכיסיו בור שהלך והעמיק, עד שנאלץ למכור גם את בית הקפה "אספרסו בר”, שהיה הבייבי שלו.
ההתרסקות הכלכלית, החובות העצומים והאגו המנופץ הותירו את שולמן מול אדמה חרוכה, והוא נאלץ להמציא את עצמו מחדש. "הייתי למעלה והתפרקתי לרסיסים", הוא אומר, "לקח לי זמן להתאושש, אבל אני ההוכחה שזה לא סוף העולם. שמה שלא הורג מחשל".
היום שולמן הוא הבעלים של חברת “שולמן - אסטרטגיה”, שמתמקדת בעיקר בעולם האירוח - מסעדות, ברים ובתי קפה. "אי־אפשר להתכחש לכך שמתרחשת פה קטסטרופה גדולה, בעיקר בגלל חוסר הוודאות", אומר שולמן. "גם ככה מדובר בתחום מסובך וקשה, עם סטטיסטיקה עגומה של 90 אחוז סגירות בתוך ארבע שנים. הקורונה רק החריפה את המצב".
אבל שולמן למוד הניסיון והקרבות טוען שלא צריך להרים ידיים. "יש מה לעשות ואפשר אפילו לנצל את הטיימינג", הוא אומר.
הנה העצות שלו:
למזער הפתעות
אנחנו נמצאים בעיצומה של תקופה מלאת בלת"מים, שבה צריך להקטין ככל הניתן את אלמנט ההפתעה: הרעיון הוא להבין היטב מהן ההוצאות הקבועות של העסק, מה ההכנסות הצפויות ומה התזרים הצפוי, כדי שלא תתקעו עם חוסר יכולת להתגלגל הלאה. האקסל, אגב, סופג הכל: אין משמעות לתזרים שנעשה באופטימיות יתרה. חשוב שתהיו ריאליים לגבי צפי ההכנסות בהתחשב במצב הנוכחי ובהגבלות. מומלץ להיות פסימיים. תמיד עדיף להיות מופתעים לטובה.
כולנו בהישרדות
עצרו לכמה רגעים (הרי ממילא עצרנו) ותכננו קדימה. כן, אפשר לתכנן קדימה. במיוחד עכשיו. בחנו את המצב הקיים: מה עבד טוב יותר? ומה פחות? זה הזמן לצמצם בתפעול ובמבחר ולהתמקד במה שעובד הכי טוב. למשל: לייצר תפריט רזה של הדברים הכי כדאיים כלכלית. ככל שהתפריט רזה, כך הוצאות התפעול בשליטה גבוהה יותר.
לחשב מסלול מחדש
זה נשמע מעצבן, אבל הסעיף הזה הציל כמה מסעדות בחודשי הקורונה האחרונים: תחשבו על הקונספט מחדש. אולי צריך לעבור לסטריט פוד? אולי צריך לוותר על מלצרים, מנהל מסעדה וטבח ולהעסיק רק את המשפחה הגרעינית? בשינוי של מהות העסק אתם יכולים לחסוך משמעותית בהוצאות עובדים ובהוצאות תפעול. במתכונת ההגבלות הקיימות, לא בהכרח שווה להפעיל את העסק עם אירוח סועדים, לכן תהיו פתוחים למתיחת פנים מלאה, לפחות עד יעבור זעם.
מה חדש?
זה הזמן לבחון שיתופי פעולה נוספים וערוצי הפצה חדשים. בנוסף למעבר למשלוחים, נסו לאתר קהל יעד שאולי לא התאמצתם מספיק להגיע אליו עד היום, כמו שיתופי פעולה עם ארגונים וחברות בסביבה, גופים ממשלתיים ועוד. זה הזמן הקריטי להרחיב את מעגל האנשים שיכולים ליהנות מהאוכל שלכם.
ספקים
בחנו מחדש את הסכמי הספקים. אולי אפשר לצמצם, להחליף או לחשוב על תמחור אחר בהתחשב במצב וגם: לעשות משא ומתן על שכר הדירה.
תהיו שיחת היום
תהיו ייחודיים. מה אתם עושים כדי לבלוט? זה יכול להיות נגן סקסופון לייב, ליין של קינוחים מדהימים שהופכים את חוויית הארוחה למשהו שימשיכו לדבר עליו או משחק מחשבה ייחודי למשפחות שבאות עם הילדים.
פרסום אפקטיבי
מה כולם עושים? עוצרים או מורידים תקציבי פרסום, כי נכנסו למוד הישרדות. אבל חשוב לזכור שפרסום טוב הוא פרסום בחשיבה לטווח ארוך! לא לערב מסוים, לא לחודש מסוים. מכיוון שכולם עכשיו במדיה (בעיקר בפייסבוק), כדאי להפגין שם נוכחות. בתקציב יחסית זעום אפשר להיכנס למודעות של האנשים שנמצאים ברדיוס סביבכם. הקפידו על פרסום צבעוני, בועט, ייחודי – ויזכרו אתכם עם חיוך. מתי הכי קל לבלוט? דווקא עכשיו, כשהפרסום בתחום דל, זה קל וזול יותר.
משלוחים מתוקתקים
תדאגו שיהיה לכם מערך משלוחים מתוקתק. מודעה צבעונית, דף נחיתה קצר ומערך משלוחים זריז ויעיל בהחלט ישדרגו את השורה התחתונה.
רגש מול היגיון
לפעמים אנשים פועלים מאהבה ומרגש, לא מהיגיון, והכי גרוע זה להחליט לא להחליט. גם אם החלטתם לסגור, חשוב לעשות את זה באופן מושכל ונכון.
אם רק תאמין
ולא פחות חשוב: תאמינו בעצמכם ותהיו פתוחים לרעיונות ולכיוונים חדשים. חשיבה חיובית ופתיחות תמיד היו מתכון מוצלח לכל דבר.
